“A culpa do seu fracasso é sua e somente sua.”

Seja sincero consigo mesmo, o que você falaria, pensaria, sentiria se algum desconhecido e aleatório te falasse uma coisa assim? Quem é esse sujeito para vir falar na minha cara de que sou um fracassado? Quem é esse cara que acha que conhece os detalhes da minha vida e miraculosamente sabe que a culpa dos meus fracassos é minha?

A verdade é que as pessoas detestam se sentirem culpadas. Ninguém gosta de admitir o fato que o fracasso financeiro, acadêmico, profissional, corporal, é delas. A culpa é sempre dos bancos, dos professores, do patrão, da balança… As pessoas amam encontrar inimigos para despejarem neles toda a culpa. A culpa, então, nunca acaba sendo do próprio sujeito. É sempre de um terceiro. 

Estamos a todo momento tentando encontrar inimigos porque o fardo de admitir a culpa dos nossos fracassos é pesado demais. 

Sempre tem aquele sujeito que acaba exagerando e começa a dar uma desculpa para absolutamente tudo. Se ele não consegue concluir o trabalho, é a internet que é lenta demais, ou é a cadeira que é muito desconfortável, ou é o computador que é muito lento, ou é o ambiente que é muito quente… Se ele não consegue concluir uma planilha, é o software usado que é muito ruim. O sujeito começa a dar desculpas atrás de desculpas. Ele simplesmente não quer admitir. E quem convive com ele já consegue antever que, quando chegar atrasado para a reunião, vai colocar a culpa no trânsito. E quando a reunião é realizada virtualmente, ele encontrará uma outra desculpa, mesmo estando no conforto de sua casa. Reitero: o sujeito começa a dar desculpas atrás de desculpas. Ele não quer admitir.

Claro que esse exemplo é um pouco exagerado, mas denota nossa ânsia por sempre encontrar terceiros culpados, e julgá-los, para que eximamos de todo vestígio de culpa. 

Mas eu não vim aqui para dar nenhuma lição de moral, e nem dizer que, em certas situações, a culpa de fato não é nossa. Quero evidenciar aqui uma estratégia.  Sabendo dessa necessidade das pessoas sempre se esquivarem de admitir a culpabilidade, um artifício é criado: o inimigo comum. 

Uma vez, em um desses cursinhos de processo seletivo, um dos professores me falou uma coisa que me marcou durante toda a vida. Ele levantou a seguinte questão: por que o ensino dos cursinhos é melhor do que o ensino de muitas escolas públicas e até mesmo particulares? E ele explicou: por que o agente que aplica a prova, no caso dos cursinhos, é um agente externo. Na escola, o mesmo professor que está nos dando a mão para nos ensinar também é o carrasco que nos dará a nota vermelha. No caso dos cursinhos, os professores e os alunos estão todos empenhados lutando contra um inimigo em comum: a prova do processo seletivo. O Enem, o vestibular, enfim…O professor do cursinho não é o cara que vai te aprovar ou reprovar. Ele é o sujeito que vai estar com você lutando contra um inimigo maior.  

A estratégia do inimigo comum, portanto, é usada no sentido de nunca colocar a culpa no nosso possível cliente ou lead. É sempre, como falei anteriormente, em um terceiro. Nós estamos juntos, travando uma batalha. Ei, nós estamos no mesmo time, no mesmo exército, no mesmo lado… 

Quando você deposita a culpa no seu lead, se essa não for alguma estratégia pensada anteriormente, está matando a oportunidade de convertê-lo para alguma coisa. 

Vamos, então, dar um exemplo muito interessante para essa situação. Imagine que você é um fotógrafo e queira utilizar a internet e as redes sociais para divulgar os seus serviços. O seu trabalho mínimo, ou seja, o básico do que se espera de você é que publique algum tipo de conteúdo para ligar você ao seu possível cliente. Você faz algumas publicações, mostra alguns dos seus trabalhos, e depois do dever de casa feito, fecha algumas vendas. 

Mas vamos parar para pensar um pouco. Quanto se gasta em um casamento? 10, 20, 30, 50 mil? 

Agora pense: você investe 30 mil em casamento dos seus sonhos e o infeliz do fotógrafo te entrega péssimas fotos, péssimos ângulos ou, pior, ele perde as fotos do seu casamento. Um casamento com fotos péssimas ou inexistentes é um casamento que só existe na memória. Você gasta 30 mil e acaba com fotos de celular. Um fotógrafo pode usar isso e criar uma situação de inimigo em comum. 

Cara, eu cobro 5 mil para tirar suas fotos, mas te garanto que elas ficarão impecáveis. Meu preço não é o mais barato, mas pensa comigo, são lembranças que vocês levarão por toda sua vida. Fulana, esse é um dos momentos mais importantes da sua vida. Um péssimo fotógrafo pode arruinar esse dia tão especial. 

Você consegue perceber que nesse exemplo a culpa não está sendo jogada para os noivos? É sempre o fotógrafo inexperiente que vai estragar as fotos.  

Até fugindo um pouco do conceito do inimigo em comum, o fotógrafo poderia também trabalhar um pouco com o orgulho dos envolvidos.As suas fotos vão ficar bonitas. Você poderá postar nas suas redes sociais. As pessoas verão como o seu casamento foi lindo, um espetáculo, uma maravilha… Você não é apenas um fotógrafo que faz fotos legaizinhas, é alguém que vai fazer os melhores cliques para as pessoas exporem nas redes sociais delas. 

Quando você trabalha bem com esse sentimento de algo maior, de uma luta contra algo, de um trabalho que é realizado em conjunto, rumo a determinado objetivo, você consegue convencer muito mais as pessoas aderirem às suas ideias, aos seus produtos, serviços, enfim…

Você não é apenas um fotógrafo. É um fotógrafo que não vai estragar o casamento do cliente como um inexperiente faria. E isso você deve evidenciar. Esses elementos precisam estar no seu discurso. 

Se você ainda não encontrou um inimigo em comum, certamente ainda não pensou o suficiente. 

“Ah, sou um adovogado”. Contratos lidos incorretamente podem te dar uma dor de cabeça tremenda. Deixa que eu faço isso por você. 

“Ah, eu trabalho com patentes.” A todo momento podem roubar suas ideias. Registre para que isso não aconteça.

“Trabalho com criação de sites”. Se você não tem um site, não existe no Google. Crie um site para que as pessoas te vejam, caso contrário, não será encontrado e cairá no esquecimento. 

“Sou arquiteta”. Sua casa é seu lar. Se você não se sente bem em casa, sua vida não anda como deveria. Melhore seu ambiente e você se sentirá mais alegre. 

“Vendo produtos financeiros”. Se você não economizar e investir, sua vida financeira irá se deteriorar. A inflação corrói seu poder de compra. A poupança é uma porcaria. 

Então vamos pensar um pouco nesse último exemplo. 

Supondo que eu venda um curso de investimentos. Quem pode ser meu inimigo em comum? A inflação. Durante o meu discurso, eu vou falar reiteradas vezes de como a inflação destrói o nosso poder de compra e como fazer bons investimentos para lutar contra ela. Conseguiu perceber o inimigo em comum? A culpa não é do sujeito que não investe. A culpa é da inflação, é da poupança, é do governo…   

E quanto mais conhecimento sobre sua área e sobre sua audiência, melhor você poderá ajustar essa questão. 

E perceba também que a ideia sempre se relaciona com elementos que existem no interior do ser humano. São coisas naturais nossas, que existem em nós. 

Na situação do advogado que eu mencionei, a de que contratos lidos incorretamente podem te dar uma dor de cabeça tremenda, qual sentimento eu estou trabalhando? O medo. O medo de ser enganado, de tomar cano, de tomar um alto prejuízo financeiro. E é esse medo que seu possível cliente deve sentir. É esse medo que seus clientes, em certa medida, também devem se sujeitar. 

Mulher chorando

O mesmo vale para o cara das patentes.

Ou o camarada que vende sites: meu amigo, estamos no século XXI, se você não tem um site será esquecido, ninguém vai notar a sua empresa… Ninguém quer ser rejeitado, esquecido… Quando somos rejeitados, nos sentimos mal.

E se você vende criação de sites, são esses elementos que precisam estar claros no seu discurso. 

A arquiteta, por outro lado, pode trabalhar no desejo das pessoas de terem um ambiente mais alegre, de terem uma casa bonita, de terem um ambiente de Home Office confortável… Desejo, desejo, desejo… 

Pessoas conversando sobre arquitetura

O que você precisa fazer é pensar um pouco no seu negócio e como encontrar e desenvolver a técnica de inimigo comum, para que você, junto ao cliente, vença-os. 

Também deve pensar sempre em explorar as emoções humanas, procurando fugir do discurso óbvio de simplesmente fornecer seus serviços, produtos e etc. 

Em suma, na estratégia do inimigo comum você tira a culpa do seu lead, coloca em um terceiro abstrato e invisível, para então finalmente apresentar a solução.

Use essa arma com sabedoria, e até a próxima.  

Transcrição do vídeo postado no YouTube.